打造牛人輩出的銷售體系
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【課程概要】
銷售是(shi)公司(si)業(ye)績增長的發動機，而(er)很多企業(ye)面臨著(zhu)如下問題(ti)：
- 1.部門墻還是厚，內部協調耗時耗力，簽單本不易，交付時又難，后續怎么辦；
- 2.機會很多，抓到不多；
- 3.銷量大，營收不大；
- 4.牛人一走，關系跟著走；
本課程從戰(zhan)略、組(zu)織、關系(xi)、流程四個方(fang)面(mian)闡述了基于組(zu)織成功的銷售(shou)體系(xi)能力建(jian)設，通過制定可落地(di)執(zhi)行的銷售(shou)戰(zhan)略規劃(hua)，組(zu)建(jian)鐵(tie)三角團(tuan)隊(dui)流程化運(yun)作，打造以客戶為中心的銷售(shou)鐵(tie)軍和銷售(shou)體系(xi)。
【培訓對象】
總(zong)經(jing)(jing)理/總(zong)工(gong)、營銷總(zong)監/售后服務總(zong)監/研發總(zong)監、市場經(jing)(jing)理/項(xiang)目經(jing)(jing)理/研發經(jing)(jing)理等(deng)。
【培訓收益】
- 1.掌握可落地執行的銷售戰略規劃方法
- 2.掌握鐵三角團隊和組織的獨特價值
- 3.掌握通過客戶關系的管理，有效支撐市場目標、銷售目標的達成
- 4.掌握品研銷一體化運作
【培訓時間】12小(xiao)時（2天）
【課程結構圖】
【課程大綱】
1引言
1.1銷售的痛點
- 部門墻還是厚，內部協調耗時耗力
- 簽單本不易，交付時又難，后續怎么辦
- 回去請示一下，黃花菜往往就涼了
- 機會很多，抓到不多
- 沒想到核按鈕換人了
- 牛人一走，關系帶不走，這樣多好啊
1.2課程簡介
課程結構圖及其說明
2方向正確的銷售戰略
2.1洞察市場，保證(zheng)方向正確
- 洞察行業趨勢
- 洞察市場客戶
- 洞察競爭
- 洞察自身
- 洞察機會
2.2細分市(shi)場(chang)，保證(zheng)打得(de)準
- 市場的分類和分層
- 目標市場的選定
2.3細分客戶群，保證銷得多
2.4用后天(tian)的視角(jiao)制定明天(tian)的銷售戰略
- 山頭攻占規劃
- 銷售增長規劃
- 關系老鐵規劃
- 雙差分析，發現機會
- 產品戰略
- 品牌戰略
- 渠道戰略
- 競爭戰略
- 和公司戰略對齊
- 輸出市場規劃
2.5將戰略解碼成可落地(di)執行的任務
- 戰略實現的關鍵要素分析
- 要素轉KPI轉PBC，語文到數學的轉變
- 全員參與，層層分解，部門KPI，個人PBC
- 銷售例會怎么開？多談問題和機會
3鐵三角的團隊和組織
3.1華為鐵三(san)角團隊
- 單兵，狼狽，鐵三角，銷售模式3階段
- 角色認知，角色轉換，角色職責
- 核心組，擴展組，支撐組
- 與客戶的匹配
- 面向客戶的項目運作單元
3.2華為鐵(tie)三(san)角組織
- 客戶群的鐵三角組織
- 地區部的鐵三角平臺
- 項目制授權
- 阿米巴運作
3.3鐵三角的獨特價值
- 統一的客戶界面，清晰的對接窗口
- 成就客戶
- 平凡的人組織起來，做出不平凡的事，沒有拿不下的訂單
- 各司其職，協同工作，分工不同，目標一致，提高效率
- 多角度深層次理解客戶需求
- 捕捉商機線索的廣度和深度
- 把能力和關系建在組織上
4雙贏的客戶關系
4.1客戶關系是生(sheng)產力(li)
- 組織客戶的痛點發現
- 個人客戶的痛點發現
- 核按鈕的定位
4.2雙(shuang)贏的(de)客戶關系拓展
- 愿景驅動的客戶關系連接
- 以客戶為中心的期望和滿意度管理
- 和客戶戰略共情
- 平衡才穩定，客戶關系深度與廣度的統一
- 門當戶對才能充滿活力，映射組織客戶結構
- 全息全景立體式客戶信息管理
4.3和客戶共同成長
5流程化的銷售動作
5.1銷售基(ji)本(ben)功(gong)
- 產品及產品組合
- 品牌及品牌力
- 賣點再包裝
- 多項目管理，分層分級
5.2做足產品上市前準備
151工程準備
- 上市銷售準備度檢查表
5.3實施151工程
- 一個彈藥庫（一紙禪等）
- 五個動作（交流會，展覽會，樣板點等）
- 一個管理（鐵三角）
5.4從線索到回款，讓端(duan)到端(duan)的銷售成(cheng)為公司發展的發動(dong)機
- 發現線索
- 機會點驗證
- BOIT營銷法
- 合同執行
- 例外管理
5.5做模(mo)板
- 經驗要分享，分享變共享
- 共享變標準，標準變模板，模板產牛人
5.6打造牛人(ren)輩出(chu)的銷售(shou)體系(xi)
- 品牌與研發、研發與銷售、品牌與銷售一體化
6課程總結
【講師介紹】
劉曉兵老師
10年以上211院校科研經歷，10年以上華為等公司產品營銷經歷，10年以上ePACE-IPD咨詢經歷。
全程深度參與IBM與華為合作的IPD咨詢項目，多次主導交換產品的統談統簽，多次獲得銷售單項獎和集體獎，多次獲得優秀導師榮譽稱號，主持并參與多項部級科研項目，多次參與和主導公司結構化流程的設計、市場營銷流程的設計、企業培訓、公開課，歷任講師，產品經理，營銷總監，資深顧問。
獲(huo)得2項(xiang)粵(yue)作登字作品證書(shu)，4項(xiang)實用新(xin)型專利、1項(xiang)部級科技進步三等獎，10余篇一級刊物論文。
【資歷】
- 華中科技大學工學碩士。
【專長領域】
- 產品創新戰略領域咨詢和培訓；
- 客戶需求領域咨詢和培訓；
- 產品市場營銷領域咨詢和培訓。
【咨詢經驗】
石家莊通合電子有限公司；
湖南圣湘生物科技有限公司；
簡一陶瓷技術有限公司；
.......等數十(shi)家企業。
【培訓經驗】
通信：華為，中興通訊、利爾達、宏電、創維、康佳集團、海能達等；
醫療器械：邁瑞醫療、開立科技、新元素醫療、三偌生物、圣湘生物等；
電力電子：匯川科技、伊戈爾、通合電子、新風光、先控電源、申科電子等；
家用電(dian)器行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，儀器儀表行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，元(yuan)器件及材料(liao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，機(ji)電(dian)設備行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，機(ji)車行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，重型(xing)機(ji)械行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，集成電(dian)路行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，軌道交通(tong)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，軍工航(hang)天航(hang)空行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，汽車行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，軟件行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye).......等數百家企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)。
【主講課程】
【授課特點】
- 擅長用不同案例不同視角講解知識點；
- 適時抖包袱，寓教于樂，有激情，有感染力；
- 深度實戰演練，互動中受益匪淺。